(网经社讯)导读:5月12日至15日,抖赢电商直播课活动在杭州举行,从团队搭建、运营体系、基建实操、千川投放等方面进行深入剖析。本次大会汇集服装、美妆、日护用品、酒水、汽车后市场等领域的近80家企业。如今,抖音电商发展如日中天,传统企业该如何搭建直播团队快速入局?(详见网经社专题:抖音直播带货火爆出圈 网经社直击抖赢电商直播课www.100ec.cn/zt/zbdhdy)
出品 | 网经社网络零售部
作者 | 吴夏雪
审稿 | 舒舒
以下为网经社(WWW.100EC.CN)为您带来的活动实操干货要点:
一、抖赢电商孤狼:老板快速入局抖音电商的秘诀
导师介绍:
孤狼,抖赢电商创始人,资深电商玩家。16-20年淘系电商、店群,20-21年抖音一年300万粉丝,22年抖赢电商、直播电商培训等。一年从0做到200万粉丝,品牌代播直播间20+;三天破万,五天破十万矩阵起号;自营账号矩阵20个没有失败案例;已成功带领300+会员成功0-1万粉丝冷启动。
1、短视频流量主要指兴趣爱好类、可视化的产品、新奇特的产品等,这需要重点打造短视频人员架构,注重编导和摄影。
2、自然流主要适合轻决策、快消品、低客单的产品,适用于服饰、饰品、食品、百货等产品。这类流量需要重视主播、场景、套路真实,尤其是在直播间中,需要注重观众的极致停留和互动。
3、千川付费流量主要针对高毛利、功效性产品,其利润率基本都在40%以上。需要注意的是,此类流量不适合多sku的直播间。
4、不要对流量有执念,该做自然流的做自然流,该做付费做付费,一定要做好市场调研,并及时根据自身情况和类目情况调整。
5、在未来,什么样的直播间能赚钱。1.尾货逻辑是赚上家亏的钱;2.上下游产业带逻辑,赚上下游的钱;3.产业带逻辑,自带的资源优势;4.主播能力强,一个主播就能撑起一个公司;5.小类目、小城市、小赚钱。高客单价产品可点对点成交,低客单价产品可清仓;6.投产逻辑,投多少钱赚多少钱。
延伸阅读:抖赢电商孤狼:老板如何快速入局抖音电商?
二、抖赢电商实操型管理者有余:搭建抖音直播团队的实操
导师介绍:
有余毕业于华中农业大学,有10年电商工作经验,运营过世界500强品牌有资生堂、NARS、城野医生、金佰利、高洁丝等知名品牌,年销售额超33.5亿,5年增长超100倍;运营抖音OLAY项目2年GMV达10亿,获得抖音平台优秀服务商奖。抖速联合创始人,初创团队0-100人,熟悉电商团队的薪资结构、晋升架构;带领团队超120人,熟悉稳定团队的组织架构和考核绩效。
1、直播项目拼的是团队不是个人,做的好的老板都不累。当老板忙碌的时候,说明团队还不够成熟;当老板轻松了,也就证明团队可以正常运作了。团队就是资产,搭建完成后再开展流水线化作战,之后老板就可以慢慢躺平赚钱。
2、直播团队的分工,主要包括运营、编导、摄像、美工、达播、商务等。商家要根据自身的体量选择适合自己的直播团队,如小商家直播团队需要具备运营兼中控+主播+外包投放;中型商家需打造具备项目运营+主播+中控&场控+拍&剪+投手的团队。
3、不同流量渠道的团队搭建思路也不同。如自然流渠道的商家需要重视主播的能力,毕竟“好主播可遇不可求”。短视频渠道需要重视编导和拍剪,因为这类内容和产品的相关度高,爆发力强。
三、头部DP御用S级美女主播栀栀:抖音带货没有秘密
导师介绍:
栀栀,头部DP公司御用S级主播,拥有4年实战带货经验累计销售额3亿+,擅长自然流起号 、话术逻辑、拉号技巧和营销玩法。运动类目PM兼主播首日破2万在线,单小时破100万,实现单月销售额2000w+,同时拥有4个千万粉丝同类矩阵号;主负责的华美月饼PM兼主播,一天四场微付费起号,实现单月GMV1500w+。
1、对于一个店铺抖音账号的运营,就需要贯穿三个概念:人、货、场。从“人”的角度来讲,除了要注重主播的形象,更需要迎合直播间的不同受众的取向,实现利益最大化;从“货”的角度来讲,归纳总结主推品、福利品的共性;从“场”的角度来讲,抖音没有秘密,所有秘密都藏在直播间的细节里。
2、行业货品爆款的逻辑:要会跟品,其次品是具备时效性的,同时品也会提高消费层级;其次利用直播间进行高效科学测品、选品和排品的策略;测品可以根据主播直播时的话术、商品的点击率以及短视频三个方式进行。爆款即指自然停留转化,单量成交密度能拉满直播间数据的产品。
3、自然流量的提升取决于两个方面:过程指标和结果指标,只有结果指标能建立账号标签,高客单和特殊类目先做成交,决策低产品先做人气。
延伸阅读:头部DP御用S级美女主播栀栀:抖音带货没有秘密……
四、前知名品牌店播操盘手张傲寒:直播场景搭建选择优于努力
导师介绍:
张傲寒,前身是知名品牌店播操盘手包括北面、NIKE、FILA、CROCS等;累计培训学员500+,帮助数十个年销售5亿以上企业解决抖音问题;擅长类目:运动户外、三农、美妆个护、知识付费、IP达人变现。
1、直播间需要做好主播的搭建,比如老板娘、家庭主妇、有志青年、单亲妈妈、农一夫、走播清仓、精致人群、职业主播、定性主播、普通主播等。从一开始就要定位好是哪类主播。
2、好的场景对于点击率、转化率的帮助非常大,一定不要忽略场景,有条件的一定要放大场景的优势。同时他表示选择优于努力,工厂供应链三农商家的优势不在于技术,在于内容生产力,先护住自己的护城河再优化技术。场景搭建包括:原生场景、展示型场景、绿幕场景。
3、财务驱动决策,要考虑这三个问题:不同销售额投产要求怎么定?目前的ROI是否需要放量?高ROI消耗,低ROI高消耗?
五、抖速千川短视频负责人盒百万:三秒决定视频的生死 千川跑量素材选取方法论
导师介绍:
盒百万,抖速千川短视频负责人,从事抖音直播电商三年,实操抖音自播销售额突破10亿。多家亿级品牌自营素材团队技术顾问,千万级操盘类目比如美妆护肤、服饰内衣、母婴、个护家清等。
1、要重视素材端,首先在于团队可复制性强,不需要特定人才,一个爆款素材养活整个团队,其次在于即有量,也有投产,要卖出去也要有利用;最后在于获取流量渠道的多与少,保障了项目的下限,决定了项目的上限。
2、不拆黄金三秒,就不知道你是以什么核心内容去跑量的,因此千川素材黄金三秒拆解定要做好,素材前三秒决定视频的生死。
3、在竞对分析方面,要查看自己的货品和人员上面的优劣势到底是什么,不要拿自己薄弱点去痛击敌人最厚的装甲。比如对手39.9元拍一发十,你却定了99元拍一发三,此时你若再抄对方的脚本,摆明就是给对方引流。
4、转化率和转化成本是决定素材持续跑量的关键指标,我们都知道直投计划你的转化成本低于出价,就能优良,但是考核指标是分时段的,素材计划本省人群就精准,好转化,所以对于主播的要求不高,但能够稳定出单,就能一直有量。
延伸阅读:抖速千川短视频负责人盒百万:三秒决定视频的生死 千川跑量素材如何做?
六、投流公司CEO八妹:千川投放策略 分阶段搭建各有门道
导师介绍:
八妹,前全国前三数字媒体公司抖音事业部总负责人;前拼多多广告商业化运营组负责人;现任投流公司CEO;头条成立商业化信息流初期第一批做AD后台的鼻祖人物;服务客户:200+; 投流业绩:月业绩6000W+;年投流业绩7亿+;从事投流业务10年+,巨量平台资格认证。
服务案例:3个超头部美妆直播间、2个超头部内衣直播间、3个超头部零食类目饰品类目赛道、TOP1操盘手、扶持3家白牌直播间、日GMV过100W+。
1、新手新号的特点在于转化率高低起伏,成交流速时有时无,这时候的核心点在于“测”:计划能否抛出量,则测出价、定向;转化率能否达标,则测时段、直播;链路数据是否正常?测品、测话术。
2、老账户新团队核心点就是“抢”。首先宽定向为主,抢曝光量;其次高出价优先,抢优先权;3素材复制+升级,抢曝量素材;放量放大消耗,抢权重。
3、而老号重启在于标签固定,流量结构圈定,想改变只能每天有些“小动作”,通过一些改变来获得流量。
4、因此要针对不同的类目,不同的号进行进准的投放。比如冷启期都是去做行为类目区分的计划,稳定期要把种子人群去做拓量,有更多流量后直播间数据是否好;放量期都是做些投放。
延伸阅读:投流公司CEO八妹:投放策略 分阶段搭建各有门道 千川实操这样做……
【小贴士】
去年11月23日,网经社宣布成立“消费品电商供应链金融服务中心”,并发布消费品电商供应链金融解决方案,旨在破解消费品流通企业融资难题。近日,网经社还与网盛联袂推出直播电商供应链金融解决方案,为包括抖音、快手等平台上的商家,提供供应链金融的服务,具体包括:为生产商提供“原料贷”、为供应链企业提供供应链金融服务、为直播店铺提供“抖店贷”产品,单户小于1000万元。解决平台上的商家资金流动性难题,缓解资金压力。
该服务的优势表现为:一是无抵押、纯信用贷;二是一次授信、循环使用;三是按需提款、专款专用、按天计息、随借随还。并实现了链条上供应链企业、网店、银行以及运营方的“四方共赢”。(合作方案详见:http://www.100ec.cn/zt/wswjsxfpgyl/)
从网经社企业库(COP.100EC.CN)获悉,目前直播电商包括:1.平台类:抖音、快手、哔哩哔哩、蘑菇街、淘宝直播、京东直播、多多直播、唯品会直播、小红书直播等;2.MCN类:谦寻、美ONE、遥望科技、辛选、三只羊网络、无忧传媒、交个朋友、泰洋川禾、君盟、宸帆、东方甄选、锐趣文化、孤狼文化等;3.直播APP类:有播、爱逛、播速通、斗鱼、点淘、西瓜视频等;4.服务商类:微盟、有赞、魔筷科技、闪卖侠、热度星选、红动视界、影行天下、星榜、圣淘、胜天半子等;5.电商主播类:李佳琦、烈儿宝贝、辛巴、瑜大公子、蛋蛋、董宇辉、广东夫妇、疯狂小杨哥、陈洁kiki、琦儿等。(如果您是业内人士,欢迎合作咨询加分析师微信modaiqing166,请务必备注姓名+单位+职务)